成交的艺术

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达成交易最困难的地方在哪里?

这是讨价还价的能力吗?

是不是有能力施加极端压力迫使对手让步?

最近,薛兆峰的《经济评论》中有一个小故事指出了达成协议的关键。

达成协议的关键是找到双方争议点的价值共识。

例如:A是一户人家,B是一家工厂,工厂的噪音让人难以忍受。A在法庭上起诉B。法院怎么能审判正义?

如果工厂被暂停或得到补偿,未来各种工厂都将面临此类噪音诉讼,这将大大增加工厂的成本。虽然保持了不倾听噪音的自由,但工厂生产的自由是否没有受到损害?消费者购买高质量和低成本产品的自由度也受到了更高成本的破坏。

如果A输了官司,被噪音破坏的生活质量如何弥补?如果没有噪音成本,工厂可以减少噪音降低设备的投入,让周围的居民承担噪音污染。

如果我们改变看法,把工厂和房子看作一个人,业主会采取什么样的方案?

这个人肯定会用最经济有效的解决方案来解决这个问题,对吗?

在工厂关闭、工厂搬迁、家庭搬迁、工厂降噪设备和家庭更换降噪玻璃的方案中,是否会选择最具成本效益的解决方案?

上述假设是为了证明最优解必须存在。

所以问题就变成了当工厂和房子不是同一个主人时,如何得到最好的解决方案。

让每一方定一个价格。从工厂的角度来看,价格包括两个含义。一个是工厂愿意接受多少补偿自己不制造噪音,另一个愿意支付家庭噪音补偿。从家庭的角度来看,也有两个含义。一个是家庭愿意接受多少钱作为噪音补偿,另一个是家庭愿意支付多少钱给工厂,使工厂不发出噪音。

最后,交易将以最低价格进行,出价高的人将支付出价低的人。

我发现这种交易机制的安排非常微妙。通过公开招标,我们可以在双方的知识体系中找到最具成本效益的解决方案,并以此价格成交。

在许多情况下,市场交易在解决问题方面远比法律有效和灵活。上面的例子生动地说明了这一点。